造车 第五十二章 销售体系

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面对各地有意代销的客商争先上门，摆在华夏摩托面前最主要事情就是销售网络的建立。到底销售网络要如何建立，需要华夏摩托的掌门人韩皓拍板。

不建立销售网络，来年55万辆的销量目标无法完成。

在这个摩托车生产出来就不愁卖的卖方市场下，包括嘉陵、建设这些大厂都是坐商模式，大户分销。以每个省，或者经济发达省份又划分为几大区域，由对应代理商包销。谁给的钱多，谁给的钱快，就大批量包给谁。依靠计划经济时代跟各地国有背景汽贸公司合作，他们初步建立了覆盖全国大部分地区的销售网络。

由于在央视露了面，华夏摩托出了名。现在全国各地省份已经有人找上门，主动要求包下所在省份的销售。这个模式好处就是厂家不用操心，只需要跟少数大户经销商打交道即可。缺点也很明显，就是厂家无法对销售网络进行控制。一旦市场行情不好，就容易积压货物在仓库。

如果只是在摩托车市场捞一把就走，到时把挣到的钱投入汽车领域，韩皓现在完全可以不用考虑太多，直接参考大户代理制就好。

韩皓之前修摩托时候就了解到顾客买了摩托回去，到时坏了维修是一大头疼的事情。另外打算购买某些品牌的摩托车，还需要跑到市区去，在虎山还没有店销售。现有摩托车厂家的销售网络不够接地气，显得高高在上。

像首都天京等大城市城区已经开始禁止摩托车上牌，在它们带动下其他城市也将加入行列，因此摩托车的广阔市场必将在农村。

而且韩皓深受农村包围城市思想熏陶，觉得今后摩托车市场迟早会迎来大战，现在坐着办公室就有客商上门抢购的时光不会持续太久，只有建立起自己的根据地，才能在今后的激烈市场竞争中立于不败之地。

他的目标就是直接建立厂家——基层经销商——顾客的直销模式。如此一来，减少了省级代理、市级代理等中间环节的成本，能够让厂家直面基层，进行扁平化的管理。最理想的状态就是华夏摩托到基层开直营店，通过自己的店卖摩托给顾客，把销售环节的钱也一起挣了。但在中国巨大的国土下，想要到每一个市，甚至每一个县依靠自己力量开直营店，光是人力、物力成本就是一个天大的数字，只能是理想主义。

韩皓计划就是以县级为基层单位，在每一个县招募华夏品牌专卖的经销商。一个县原则上只招募一家经销商，由这个经销商负责本县的销售以及售后服务。这在当时中国绝对是一大创举，摩托行业前三甲厂家最多把渠道放在经济发达的市一级，对县级渠道没有重视和直接控制力。

只有扎根基层，建立起自己的根据地才能根深叶茂，韩皓自从打算进军整车起就一直在思考销售网络的建设问题。他看过地图，中国县级行政区域（包括区、县级市、县）一共有2800多个，未来的目标就是把红旗插到每一个县级地盘上。

建立基层根据地不是一朝一夕的事情，对经销商实力的考察也是重中之重，但市场机会一闪而过容不得你慢慢考察，以现在华夏厂的人力就算每天跑一个县，也得足足好几年才能完成。

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